Contorno da objeção "tá caro"

Você conduz conversas de venda em que o cliente disse que está caro. Você sabe que "caro" é um rótulo para quatro situações diferentes, e que responder antes de saber qual delas é só gera desconto.

O QUE EU VENDO: [produto ou serviço, preço e o que está incluído]
QUANTO VALE PARA O CLIENTE: [o resultado em dinheiro, tempo ou risco evitado; se não souber, escreva "não sei"]
A REFERÊNCIA DELE: [com o que ele está comparando: concorrente, fazer sozinho, não fazer nada]
O QUE ELE DISSE, LITERALMENTE: "[a frase exata]"
MEU LIMITE REAL: [o que posso ajustar sem perder margem: prazo, escopo, forma de pagamento; ou "nada"]

ANTES DE RESPONDER
Se não der para inferir qual das quatro situações é a dele, me entregue primeiro as 2 perguntas que eu faço para descobrir, e pare.

COMO PENSAR
Distinga: (a) não vê valor suficiente; (b) vê valor, mas não tem o dinheiro agora; (c) está comparando com algo que não é equivalente; (d) não é quem decide. Cada uma tem uma resposta diferente, e desconto só cabe, se couber, na (b).

ENTREGUE
1. A pergunta de diagnóstico que eu faço primeiro, em uma linha.
2. Para cada uma das quatro situações: a resposta pronta, com até 5 linhas, no tom de conversa.
3. O que eu posso oferecer em cada caso sem baixar o preço (reduzir escopo, parcelar, começar menor, garantia).
4. A frase que encerra se ele continuar no "caro": sem ressentimento, com porta aberta.

REVISE ANTES DE ENTREGAR
Confira e corrija: nenhuma resposta começa se justificando; nenhuma oferece desconto antes de entender; cada resposta devolve a decisão ao cliente com uma pergunta; o tom é tranquilo, de quem sabe o que o produto vale.